quinta-feira, 28 de março de 2013

O que os erros no currículo dizem sobre você


Confira como os recrutadores podem encarar os deslizes no currículo na hora de elaborar um perfil dos candidatos a oportunidades profissionais

O primeiro contato do recrutador com um candidato para uma oportunidade profissional geralmente é feito a partir do currículo. O documento é o “passaporte” necessário para chegar à entrevista de emprego, e por isso deve receber atenção especial.
Deslizes na etapa de elaboração podem ser fatais. “Em processos seletivos muito concorridos, os recrutadores têm pouco tempo para ler os currículos. Se ele bate o olho e vê erros, nem vai dar chances de uma entrevista ao candidato”, diz Renato Grinberg, autor do livro “Instinto do Sucesso” (Editora Gente) e CEO da empresa Currículo Autêntico, especializada em auditoria de currículos.
Ele se refere aos erros que podem ser percebidos logo de cara, como ortografia incorreta, layout ou objetivo profissional inadequados. Mas há também os deslizes no conteúdo das informações. Inconsistências dessa ordem aparecem na entrevista ou durante a etapa de checagem das informações.
Isso acontece porque a partir das informações do currículo e da entrevista, o recrutador constrói um perfil do candidato. E os erros, tanto na forma quanto no conteúdo das informações, podem dizer mais sobre o profissional do que muitas vezes ele mesmo imagina. Confira como podem ser encarados 7 deslizes pelos recrutadores, de acordo com especialistas.
1 Erros de português
Escorregar na ortografia, ou na concordância e/ou coesão são equívocos mais cruéis para os candidatos. Isso porque ou o recrutador vai concluir que o profissional não tem bom domínio da língua ou vai desconfiar com comprometimento dele com a oportunidade e com a carreira, de acordo com Grinberg.
“Tem duas maneiras de encarar, ou o candidato não sabe escrever ou não se interessa pela carreira a ponto de pedir para alguém revisar o texto”, diz o especialista.
O consultor e coach Homero Reis, que também é psicanalista, concorda. “Revela descompromisso e baixo padrão de qualidade, e isso se reflete no trabalho”, diz.
2 Layout confuso 
Uma das premissas de um bom currículo é que ele seja de fácil leitura. Se a maneira de apresentar as informações é confusa, o recrutador pode concluir que faltam habilidades de comunicação, como clareza e objetividade. “O recrutador pode entender que se trata de profissional confuso também”, diz Grinberg.
Portanto, é preciso ter muito cuidado na hora de inovar no formato do currículo. Diagramações estranhas podem dificultar o acesso ao mais importante: as informações a respeito da sua trajetória profissional.
3 Objetivo profissional deslocado
“Quando não há aderência entre o objetivo e o cargo, o candidato demonstra que não tem interesse naquela vaga”, explica Grinberg. 
Ou seja, o recrutador vai concluir que se trata de uma pessoa que se candidata para diferentes tipos de oportunidades , o chamado “paraquedista”. E sem o perfil esperado para a posição, as chances de ser chamado para a entrevista são mínimas.

4 Nível de fluência no idioma
Errar na hora de classificar o nível de domínio de um idioma pode ser encarado de diferentes maneiras, de acordo com os especialistas. Para Reis pode demonstrar falta de atenção a respeito de suas competências e habilidades. “Pode significar que a pessoa não é cuidadosa no seu autoconhecimento. As pessoas não podem colocar o que acham, precisam ter uma referência”, diz ele. 
“Há graus de problemas, se é uma pessoa que tem nível intermediário e coloca avançado, é uma coisa, mas uma pessoa que diz ser fluente, mas mal sabe se comunicar já é má-fé”, diz Grinberg. 
5 Descrever atribuições dos cargos em vez de citar resultados atingidos
Uma pessoa que incorra no clássico erro de descrever sua trajetória profissional a partir das atribuições dos cargos que ocupou não demonstra foco em resultados. “É um erro tão comum que quem o comete fica na média, destaca-se quem não cai neste deslize”, explica Grinberg. 
Assim, para se diferenciar da grande maioria dos profissionais, a dica é detalhar as entregas e resultados atingidos no currículo em vez de limitar-se à descrição das atribuições dos cargos. 
6 Supervalorizar aspectos da trajetória
Se no currículo a participação em um projeto se transforma em liderança, é preciso saber explicar ao recrutador porque você optou por relatar a experiência dessa forma. 
“É preciso dar detalhes que comprovem a ação de liderança, mesmo que ela tenha sido informal”, diz Grinberg. 
Segundo ele existe uma diferença tênue entre supervalorizar uma ação e saber se posicionar bem. Se você não souber comprovar que foi líder do projeto, vai passar por mentiroso.

Para Homero Reis, aumentar deliberadamente a importância de atuações profissionais manifesta uma visão de mundo e de si mesmo equivocada. “Supervalorização revela prepotência e autossuficiência”, diz ele. Na opinião dele, quem faz isso mostra que considera a sua atuação profissional mais relevante que a dos outros e não dá importância ao trabalho em equipe. “É como dizer: eu sou o competente da história, os outros não”, diz.
7 Mentir
Faltar com verdade é, sem dúvida, a maneira mais fácil de se queimar com o recrutador e nunca mais ser chamado por ele para um processo seletivo . Para os dois especialistas, não há escapatória: quem faz isso vai ser encarado como alguém com desvio de caráter. 


quarta-feira, 27 de março de 2013

Como convencer um cliente a comprar


A dica é saber conduzir bem a negociação para conquistar o consumidor


Existem momentos na vida de um empreendedor em que parece ser impossível convencer um determinado cliente de que o produto oferecido é de boa qualidade e pode, sim, atender às necessidades dele.
Mas existe uma forma de escapar deste momento crítico. Não é necessário ter medo de perder a venda só porque o cliente não parece estar persuadido, o importante é saber conduzir a negociação de maneira assertiva. Essa é a hora de utilizar o conhecimento técnico, o grande diferencial do vendedor profissional.
É essencial conhecer profundamente todos os detalhes do produto, assim como de seus concorrentes, sendo capaz de oferecer ao cliente uma análise das funcionalidades, benefícios e deficiências das marcas. Dessa forma, o cliente vai perceber que você consegue indicar qual o melhor produto, de acordo com suas necessidades, e você, como vendedor, vai saber direcionar os argumentos para concluir sua venda.
Sabemos que alguns clientes já chegam à loja “armados” de informação. Estes consumidores são capazes de afirmar que o seu produto não é tão bom quanto aquele outro do concorrente. Ele conhece tudo o que você estava pronto para oferecer e sabe que a marca X não pode resolver seus problemas.
Nesta situação, mantenha a calma que nem tudo está perdido. Existe uma maneira ideal de lidar com clientes desse tipo, com um atendimento excelente. Em momento algum você desclassificará o concorrente, mas vai provar, a partir de um relacionamento com o consumidor, que com você ele terá uma recepção exclusiva durante a venda e alto padrão no pós-venda.
Quando o cliente não se convencer com as propriedades do produto, cabe ao vendedor convencê-lo com o principal diferencial da categoria, o atendimento impecável e de qualidade.
Mário Rodrigues é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).Envie suas dúvidas com a palavra vendas no assunto da mensagem para examecanalpme@abril.com.br

quarta-feira, 13 de março de 2013

As regras “de ouro” para vender (qualquer) ideia no trabalho

O insight até a apresentação da ideia, confira o que fazer e como proceder para aumentar a chances de ter sucesso na empreitada, na opinião de especialistas no assunto
inovação é uma das palavras de ordem no mercado profissional. Mas não vale ficar só na abstração, a capacidade de materializar boas ideias é uma habilidade das mais buscadas pelos recrutadores nos candidatos a oportunidades profissionais.

Mas o que muita gente pensa é que é só um toque de genialidade é capaz de produzir ideias que sejam bem aceitas pelos chefes e se transformem em realidade nas empresas. Errado, dizem os especialistas. “Não é a originalidade e o brilho da ideia que mais contam nesta hora, é a pertinência dela”, diz Marie-Josette Brauer, presidente-fundadora do Innovation Coaching Center. 

O que ocorre é que até a mais brilhante e genial das ideias precisa ser “lapidada” antes de chegar à mesa do chefe. A preparação até a apresentação desta ideia faz toda a diferença entre o sucesso ou fracasso dela. Pensando nisso, Exame.com organizou, com a ajuda de especialistas, um roteiro com o passo a passo desde o insight até a sua apresentação para aumentar a chances de ela ser bem recebida. Confira:
1º Passo: amadureça a ideia
“Grande segredo é a preparação”, diz Marie-Josette. Assim que surgir a ideia, anote-a no primeiro pedaço de papel que encontrar. Não tenha pressa, não queira que ela nasça pronta. Você teve um insight e é hora trabalhar nele. 
A primeira atitude é pensar se é algo pertinente. “Faça o papel de advogado do diabo, e comece a fazer uma leve pesquisa com colegas de trabalho mais próximos”, recomenda Marie-Josette. Converse de maneira informal com pessoas da sua confiança no trabalho.
“Solte pequenas frases a respeito do tema do qual surgiu a ideia, não fale especificamente sobre a ideia, e veja como ele reagem”, diz Marie-Josette. Com isso você verá se está no caminho certo, se o que você está pensando em propor é pertinente ou não.
2º Passo: raciocínio em termos de vantagens e benefícios e preparação das estratégias
Parta para a etapa de organização de argumentos e antecipe as objeções a sua ideia. “É preciso listar as forças e as fraquezas”, diz Marie Josette. Enumere as vantagens ( otimização de algum processo, ganho de tempo, por exemplo) e benefícios ( 50% de aumento da produtividade, por exemplo).
Para a professora de MBA e consultora de negócios Patrícia Rocha, se for possível monte uma apresentação com recursos visuais elaborados. “Podem ser slides com tópicos, gráficos simples e imagens para fortalecer o entendimento das coisas”, diz Patrícia.
A apresentação, lembra Patrícia, precisa ser abrangente e deve conter justificativa e objetivos da ideia - no começo -, passo a passo da realização, estudos e exemplos - no meio - e um resumo do projeto e os próximos passos - no fim.
Treine a venda da ideia, sugere Patrícia. “Simule a conversa, desta forma organizamos melhor os pensamentos e sequência de comunicação e lidamos melhor com as possíveis objeções”, explica.

Marie- Josette indica que sejam apresentadas no mínimo 3 maneiras de colocar a ideia em prática. De acordo com ela, outra estratégia é deixar um “espaço em branco”, ou seja, pontos de dúvida em que você possa pedir a ajuda do seu chefe para ele sentir- se parte da construção da ideia. “Assim você não chega como o dono do mundo”, explica.

Outra tática,é inserir um pequeno erro de propósito. “Para que ele possa apontar e corrigir porque na hora em que ele corrige significa que ele comprou a história”, diz Marie-Josette.
3º Passo: escolha o momento certo 
Mapear se o momento é oportuno é a regra de ouro para não colocar tudo a perder, segundo Patrícia. A melhor solução, diz Marie-Josette, é prevenir o chefe de que você gostaria de conversar com ele para apresentar uma ideia. 
4º Passo: sustente a ideia com recursos de influência
Assim que for recebido pelo chefe evite começar com frases de impacto como, por exemplo: “tive uma ideia genial” ou “tenho um projeto fantástico”. 
“Gestores odeiam teatro, o melhor jeito é dizer que tem ideia que você acredita ser interessante para empresa”, diz Marie-Josette. Descreva, explique as vantagens e dê um quadro geral dos pontos que ainda precisam ser melhorados. 
“É fundamental que, no momento de conversar, a ideia proposta seja sustentada por recursos de influência”, diz Patrícia. Ou seja: lance mão de argumentos – que mobilizam através de fatos- e use recursos persuasivos – aqueles que interferem na tomada de decisões por aspectos mais intangíveis. “A argumentação vai mostrar que a ideia faz sentido tecnicamente”, explica Patrícia.
Já a persuasão é mais sofisticada, diz a especialista. “Mostrar as preocupações em comum, os valores envolvidos, quais as pessoas que apoiam a ideia e quais os benefícios resultantes dela para as outras pessoas e para a empresa”, diz.
Tente ser o mais objetivo possível e dê espaço para ele pensar no assunto. “Nesse ponto você já fez tudo o que podia ser feito, agora é dar o tempo para ele refletir e propor uma próxima conversa para definir os rumos”, diz Marie-Josette. 
Confira agora, qual a postura ideal na hora de vender a ideia, que Milla Mathias, autora do livro “Guia de estilo para candidatos (e para quem já está no poder)” (Editora Senac), ensina em mais um vídeo de carreira:
  



terça-feira, 12 de março de 2013

4 frases que ajudam a convencer clientes indecisos


Quando o consumidor se mostra indeciso e inseguro, o empreendedor precisa saber lidar com a situação

Jovem executivo com cara de dúvida
São Paulo – A dúvida na hora de fechar uma compra costuma confundir o consumidor e assustar os vendedores. Muitas vezes, o cliente inseguro pode desgastar os funcionários e, se não forem bem conduzidos, acabam desistindo da compra. “A insegurança do cliente no final do processo de compra é comum”, avalia Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas.
negociação é a chave deste processo. Se o vendedor souber conduzir bem a conversa, o cliente vai se sentir mais confortável e a compra fluirá mais naturalmente. “Um erro muito comum é focar no produto quando, na verdade, tem que focar na necessidade do cliente”, indica.
Para ajudar neste momento crítico, Rodrigues sugere algumas frases que costumam funcionar para encaminhar o cliente indeciso ao caixa da sua pequena empresa.
1. “Tudo que você disse que gostaria está incluso na minha proposta”
Saber exatamente o que o cliente busca ajuda na abordagem. Primeiro, o vendedor entende o que levou o cliente até a loja e só depois fala do produto. “Na hora da tomada de decisão, ele vai dar um passo para trás quando for convidado para o fechamento. Ele pensa e revê as características. Se a gente repete tudo, é sinal de que está revendo as variáveis para diminuir a insegurança”, indica.
A sugestão é mostrar ao cliente tudo o que ele escolheu até então e apontar os benefícios dos produtos. “Com esta frase, você o convida a repensar tudo que ele queria ao procurar a loja”, explica.
2. "Falta alguma coisa?"
O erro da maior parte dos vendedores amadores é usar uma abordagem agressiva e empurrar o cliente para o caixa. “Um vendedor profissional ameniza esse sentimento de insegurança. Ao invés de forçar, ele vai perguntar se falta algo. Quando pergunta isso, está sugerindo fechar, mas sem colocar só o risco do negócio em evidência”, sugere o especialista.
Geralmente, isso faz o cliente repensar a oferta e dizer que não deseja mais nada. Nesse caso, é hora de acertar os detalhes do pagamento.
3. "Fique tranquilo que esse é o melhor negócio que você pode fazer"
Se o cliente continuar se mostrando indeciso, Rodrigues sugere uma “frase mágica”. “Se você disser, ‘esse é o melhor negócio que você pode fazer’ ele fica mais tranquilo e vai para a decisão com mais calma”, indica. Todo este processo tem explicação para funcionar. “O vendedor acompanha o processo cognitivo do comprador para esta abordagem”, diz.
4. “O que mais você gostaria?”
Mais uma vez, com o cliente mais seguro, é hora de refazer a pergunta se ele deseja mais alguma coisa. “Geralmente, ele diz que não e o vendedor pode apontar que nada os impede de fechar negócio”, explica. Assim, o consumidor vai mais leve e tranquilo e isso garante o sucesso da venda.
Fonte: EXAME.COM  |   http://exame.abril.com.br/pme/