quinta-feira, 31 de março de 2011

Diversão na escola e na empresa

Por Volney Faustini

O diálogo é tremendamente ilustrativo e real. Aconteceu hoje. Na carona do elevador, mãe e filho conversavam. O filho de 9 anos, seletivo em sua agenda diária, sugeria não pegar a Escola em bloco fechado. “Aula disso e disso – posso pular. Assim chegaria à Escola na hora do recreio e em seguida pego a aula de Matemática”. A mãe percebeu a sacada e, já saindo na garagem, de imediato perguntou: “O recreio é muito bom então?”. A resposta eu já sabia.

Segui o meu caminho contente da vida – ganhei a ilustração para o post de hoje.

Por que precisamos ter o nosso ambiente de trabalho sisudo? E por que não é 100% divertido o ato de estudar, aprender, ir para a escola? O que faz uma criança ser seletiva quanto às suas atividades?

Essa questão, que só agora começa a ganhar a atenção de educadores e pais – também se dirige ao ambiente de trabalho. Até porque eles não são excludentes entre si: disciplina, produtividade, realização e diversão. Comecemos com essas 4 qualidades. Você consegue, na prática, colocá-las em alinhamento?

Só para fazermos um ligeiro ensaio. A disciplina da pontualidade e do respeito ao trabalho alheio não impede de estarmos aproveitando o nosso momento – gostando do que se faz e se sentindo alegre e leve. A produtividade – na maioria das vezes – acontece quando não se está tenso, nem travado, nem robótico.

A diversão tem a ver com o gostinho de vitória, de conquista, de se sentir bem… Opa! Essas coisas fazem bem para a Empresa também!


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sexta-feira, 25 de março de 2011

O nome disso é EFICIÊNCIA e LOGÍSTICA

Em seis dias, japoneses reconstroem estrada destruída por tsunami




Autoestrada de Kanto, no dia 17, no lado esquerdo. A mesma estrada ontem. De cenário de filme apocalíptico pós-tsunami para um tapete melhor do que 70% das estradas que eu conheço. Em seis dias, os japoneses praticamente recriaram a estrada que fica em Naka, na região de Ibaraki. E no sétimo dia… eles trabalharam mais.

A situação mostra a capacidade de superação impressionante de nossos amigos nipônicos: os efeitos do terremoto seguido de tsunami ainda estão sendo contabilizados — dezenas de milhares de mortos, radiação atingindo a água, receio de novos tremores — e os trabalhadores não pararam um segundo para cogitar entrar em pânico. A estrada já foi entregue aos moradores que querem deixar a cidade. Nesse ritmo, o Japão estará completamente recuperado — fisicamente falando — em pouquíssimo tempo. [Folha]

quarta-feira, 23 de março de 2011

Dicas para elaborar um currículo eficaz

Saiba destacar informações importantes e o que escrever em cada um dos itens do CV.
Um currículo atraente é objetivo, conciso e possui linguagem clara e adequada à área de atuação. O documento é o primeiro contato entre você e o selecionador, por isso deve ser preparado com cautela. As empresas são minuciosas na análise de um CV. Enxergam contradições, observam estrutura e formatação e não costumam perder tempo lendo três, quatro folhas sobre a vida profissional do candidato.
Empregos.com.br conversou com Marcela Esteves, da Robert Half, empresa de recrutamento especializado, e Thais Borodai, da Cia de Talentos. As consultoras deram dicas preciosas para você preparar um currículo assertivo e conquistar o emprego que tanto ambiciona.
  1. Dados pessoais: Inicie o currículo pelas informações pessoais. A expressão “Curriculum Vitae” não é usada. Não se esqueça de informar idade, estado civil, bairro, número de filhos, telefones atuais e e-mail. Não utilize endereços eletrônicos de cunho jocoso, como fofinha@curriculo.com, juju.bacana@curriculo.com. Números de documentos, como RG e CPF, só devem ser informados caso a empresa solicite.
  2. Objetivo: A recomendação é informar a área de atuação, e não o cargo pretendido. Exemplos: Marketing Digital e não Analista de Marketing; Enfermagem Obstétrica e não Coordenador de Enfermagem. Em empresas em que a estrutura de cargos e salários é flexível, a posição ocupada pelo candidato pode variar independente das funções exercidas nos empregos anteriores.
  3. Resumo das qualificações: Elenque os cinco principais desafios ou vivências profissionais em tópicos. Cite os projetos desenvolvidos por você nas organizações pelas quais passou. Observe se os seus conhecimentos são similares aos requisitos da vaga e destaque-os neste item. Não fale sobre aspectos comportamentais, como bom relacionamento interpessoal, espírito de liderança etc. Do mesmo modo, não mencione este tópico no currículo caso não tenha concretizado projetos significativos em sua carreira.
  4. Formação acadêmica: Ordene da última formação para a primeira. Mencione a formação fundamental ou média apenas se for relevante para a vaga ou se você tiver pouca vivência profissional. Informe o curso, ano de conclusão e nome da instituição de ensino em que estudou.
  5. Experiências profissionais: O último emprego ou atual vem primeiro seguido dos outros. Cite mês e ano que ingressou e desligou-se da empresa. Recomenda-se informar todos os cargos ocupados – caso você tenha conquistado promoções. Fale sobre suas principais responsabilidades. Destaque informações que fazem de você um profissional diferenciado.
  6. Idiomas: Cite o idioma e o nível (básico, intermediário, avançado, fluente). Informe o nome da instituição de ensino em que estudou. Mencione viagens e cursos realizados no exterior.
  7. Cursos extracurriculares, complementares ou de aperfeiçoamento: Participação em congressos, palestras, workshops ou cursos livres em sua área de atuação devem ser mencionados neste tópico. Informe nome do curso, instituição que realizou e data. Mencione apenas os cursos que possam ser relevantes a sua carreira ou à vaga.
  8. Informática: Este item é opcional. Se você é um profissional júnior, é interessante mencionar porque pode ser considerado diferencial. Caso julgue adequado, cite os programas e sistemas operacionais que você domina.
+ Dicas
  • Não coloque foto no currículo, a não ser que seja requisitada. Nesse caso, escolha uma imagem 3×4. Cuidado com poses, maquiagem e decotes;
  • Não deixe de informar cursos interrompidos ou em andamento. O selecionador pode considerá-los um diferencial;
  • Cuidado com o visual do seu currículo. O recomendado é utilizar as letras Arial ou Times New Roman nos tamanhos 10, 11 ou 12. O CV deve ter, no máximo, duas páginas;
  • Preste atenção na ortografia. Não confie apenas no corretor ortográfico. Imprima o currículo e faça uma revisão. Se necessário, peça para outra pessoa rever o documento;
  • Caso queira enviar o currículo para várias pessoas, digite os e-mails dos seus contatos no campo cópia oculta.
  • Não informe o salário pretendido. A dica é informar o último salário. A informação, todavia, é opcional.
Texto produzido Rômulo Martins para o site Empregos.com.br, o site de Empregos.com.br é um parceiro do Minha Carreira.

terça-feira, 22 de março de 2011

Humildade pode melhorar desempenho profissional



Para sobreviver à selva corporativa é, realmente, preciso deixar de lado conceitos de honestidade e humildade? Segundo um grupo de pesquisadores, a resposta é não.


De acordo com estudo da Universidade Baylor (Estados Unidos), pessoas honestas e humildes são as que alcançam os melhores resultados no trabalho.


Para chegar a essa conclusão, o grupo de pesquisadores analisou os traços de personalidade de 269 empregados de 25 companhias americanas ligadas a cuidados de saúde.


“Todos trabalhavam com atendimento domiciliar de pacientes que possuíam comportamentos difíceis, como posturas auto destrutivas ou pouco cordiais”, explica Megan Johnson, uma das responsáveis pelo estudo.


Os respectivos chefes dos participantes do estudo avaliaram o desempenho profissional de seus subordinados com base em uma lista de 35 habilidades profissionais. Entre os critérios avaliados pelos gestores estavam capacidade de ouvir, usar novas tecnologias, responsabilidade e capacidade de se adaptar a novas situações.


Os profissionais que receberam as melhores pontuações nessas 35 habilidades foram exatamente aqueles que, na pesquisa comportamental, demonstraram posturas mais honestas e humildes.


“Essas pessoas eram pouco ambiciosas e muito sinceras e justas”, afirma a especialista. Em outras palavras, esses profissionais eram mais focados nos outros do que neles mesmos. “Por possuir essa postura positiva, eles interagiam melhor com seus clientes”, diz. E, por isso, foram bem avaliados por seus supervisores.


Isso significa que os resultados da pesquisa estão intimamente ligados à natureza do trabalho desenvolvido. De acordo com a pesquisadora, essa lógica pode ser aplicada apenas nas situações em que os profissionais tenham que prestar atenção em seus clientes ou produtos. “No setor de vendas, por exemplo, onde as pessoas precisam se auto promover, talvez os resultados sejam diferentes”, pondera a especialista.


Quando o assunto é honestidade, o cenário é outro. “Há 90 estudos feitos com mais de 18 mil empregados que mostram que os mais íntegros são os que apresentam melhores resultados profissionais”, afirma. “A honestidade sempre será um traço de personalidade que valoriza o trabalhador”.



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sábado, 19 de março de 2011

Utilizando o LinkedIn como ferramenta de RH



Um estudo realizado por algumas consultorias em 2010 demonstrou que estar pesente em redes de relacionamento, como o LinkedIn, faz diferença para 1 em 4 avaliadores.

Por isso, é muito importante ter um perfil bem detalhado, evitar termos “clichês” e trabalhar efetivamente na criação de sua rede de relacionamentos.

O uso da internet muda muito a seleção, porque é possível observar como as pessoas se relacionam e se expressam, além de mapear quais assuntos elas buscam na rede.

A concisão é ponto fundamental para consultores e analistas, que dispõem de menos tempo para se dedicar à análise curricular. O formato preferido pela maioria ainda é o texto dividido em tópicos, também chamados “bullet points”.

Ser membro de uma das comunidades internas do Linkedin é outra boa forma de participar das principais discussões e oportunidades do mercado.
Fique atento, buscando sempre evoluir sua forma de recrutar e selecionar!


quinta-feira, 17 de março de 2011

Você conhece seus direitos enquanto consumidor?

Se você faz parte da escola que acredita que os direitos do consumidor devem ser conhecidos apenas pelos advogados, não se engane: para exercer plenamente a cidadania na hora das compras, o indivíduo deve conhecer seus direitos e deveres, sob pena de passar por maus bocados quando se sentir lesado.

Para levar ao consumidor comum o que só está escrito em idioma jurídico, o advogado Lúcio Wandeck lançou recentemente o livro 'Descomplicando o Código de Defesa do Consumidor', cujo objetivo é abordar de maneira clara e objetiva as regras que compõem o código.

Confira abaixo entrevista com o autor:

"Descomplicando o Código de Defesa do Consumidor" chega em uma nova edição, revista e ampliada. Para qual público ele é voltado e por que vale a pena ler este livro em vez de recorrer diretamente à leitura do próprio Código de Defesa do Consumidor?

O CDC (Código de Defesa do Consumidor) é voltado para o consumidor, para que ele saiba quais são os seus direitos, porém o CDC, assim como boa parte das leis, está redigido em linguagem jurídica inacessível ao povo, isto é, aos consumidores e aos fornecedores. O livro "Descomplicando o Código de Defesa do Consumidor" descomplica o CDC, permitindo que os brasileiros possam entender essa importante lei.

A palavra 'abuso' possui uma grande relevância no universo do Código de Defesa do Consumidor. Você poderia dizer, em linhas gerais, o que é abuso nesse contexto?

Ocorre abuso quando há desequilíbrio entre as partes envolvidas em alguma transação. O legislador identificou os abusos que eram cometidos pelos fornecedores em detrimento dos consumidores, elencou-os em um Código e exclamou: chega, a partir de hoje, quem abusar vai se ver comigo! Esse é o fundamento do CDC. Até então, os consumidores não tinham a quem reclamar, porque inexistia uma lei que os protegesse. Atualmente, a parte que se sente vítima de abuso recorre ao Judiciário que dispõe dessa ferramenta para impor o equilíbrio.

"A letra fria da lei não pode prever todos os casos e todas as minúcias que envolvem as relações de consumo". A "inversão do ônus da prova" é colocada como grande inovação que podemos encontrar instituída pelo CDC na relação entre consumidor e fornecedor. O que representa essa inovação?

Representa uma inspirada revolução no campo do Direito pátrio, porque, até então, cabia ao consumidor provar a culpa do fornecedor. O CDC inverteu esse princípio, porque é o fornecedor que tem de provar que não tem culpa no cartório. Se o juiz não se convencer da inocência do fornecedor, dará razão ao consumidor. Os nossos juízes são muito capazes, identificam quem tem razão, não se deixam levar pela eloquência dos defensores, decidem com acerto.

"A justiça tem de decidir sobre milhares de fatos relevantes, não podendo ser utilizada para decidir sobre insignificâncias". Você acredita que o brasileiro ainda enxerga pouco suas responsabilidades como consumidores, recorrendo ao Código somente em casos mais graves? E como evitar um aumento oportunista das exigências, que faz valer um sentido de que o consumidor pode tudo?

O brasileiro não é de briga, não esquenta a cabeça com coisas pequenas, ademais, sabe que a Justiça é lenta e cara, que é penoso a ela recorrer. Assim, deixa pra lá os abusos menores de que é vítima, e só recorre aos tribunais quando sofre um prejuízo considerável. Mas sempre haverá oportunistas querendo levar vantagem em tudo. Para desestimulá-los, só mesmo dando ampla publicidade aos casos em que pretensões descabidas foram repelidas pelos juízes. O Poder Judiciário deveria contar com verba para difundir, à larga, as decisões na mídia, empregando a linguagem simples dos publicitários e pessoal de marketing, ninguém entende "juridiquês". O governo gasta bilhões com propaganda institucional, mas não gasta nada para tornar as leis fáceis de entender.

Existe uma lei que exige dos estabelecimentos a disponibilização do Código aos consumidores em local visível e de fácil acesso. O decreto que fala sobre o atendimento ao cliente (SAC - decreto número 6523/2008) também não deveria ficar exposto nos estabelecimentos assim como o CDC?

Nos shoppings e supermercados que frequento, essa lei não é obedecida. Suponho que se os estabelecimentos estivessem sendo multados teriam passado a exibir o Código, porque a multa tem valor elevado. As autoridades incumbidas de exigir o seu cumprimento precisam ser mais atuantes. Quanto ao SAC, a pergunta oferece uma sugestão pertinente, quem sabe poderá ser adotada? Mas tanto o CDC como o decreto do SAC merecem estar impressos em formato facilmente perceptível pelo consumidor. Logo após a publicação da lei que exigiu a disponibilização do CDC nos estabelecimentos, pipocaram nas bancas de jornais uns diminutos exemplares do Código impressos com letrinhas miudinhas. Entendo que os fornecedores que os exibem apenas para cumprir a lei deveriam levar um puxão de orelha, pois não são fornecedores-cidadãos.

Um serviço mal-feito pode ser considerado um serviço defeituoso?

Exatamente. Reza o Código que são defeituosos os serviços que forem impróprios para o consumo. Ora, se o serviço está sendo oferecido ou foi prestado na base do "empurra e manda", ou se quem o realiza não tem capacidade ou não emprega os recursos adequados para bem executá-lo, presta um serviço "meia-boca", portanto impróprio para o pleno consumo, e, como tal, defeituoso.

Por ser hábito do brasileiro, a troca de produtos sempre foi vista como obrigatória, mas a lei não exige isso. Como podemos mais claramente "trocar" mercadorias nas lojas?

Olha, a obrigação da simples troca, aquela que decorre de arrependimento, "pensando bem, não era isso o que eu queria", ou é decorrente do gosto pessoal de quem foi presenteado com algo que não lhe agradou, não tem amparo na lei do consumidor e cria, ao rigor da lei tributária, um custo para o fornecedor, que tem de dar novamente entrada contábil na mercadoria devolvida e dar a saída da que está entregando. Mas a maioria dos lojistas troca de bom grado para conquistar o cliente.

Se um consumidor sofre um dano havendo mais de um fornecedor envolvido, como fazê-lo entender por qual deles escolher para a demanda judicial?

Ele deve acionar quem lhe vendeu o produto ou prestou o serviço, cabendo ao intermediário, se for o caso e se quiser, entrar com ação de regresso contra o vendedor que lhe supriu. Em um caso de defeito de um automóvel durante o prazo de garantia, o Superior Tribunal de Justiça decidiu, em 17 de fevereiro de 2011, que a revendedora e a fabricante respondem solidariamente por defeito apresentado em um carro zero.

Com a evolução da comercialização através dos meios tecnológicos via internet, o consumidor fica sem um suporte legal caso venha sofrer algum dano? É possível usar o CDC nestas situações, adaptando-o a esse tipo de relação eletrônica?

Não fica. A venda pela internet é, em si, uma venda igual a qualquer outra. Gera direitos e obrigações. É bem verdade que compor uma solução conciliatória com uma empresa só acessível via internet é mais complicado. Se ela tem sede no estrangeiro, mais ainda. Para descobrir a razão social de empresa nacional, o consumidor poderá iniciar a pesquisa no site www.registro.br. Lá terá acesso ao nome da pessoa responsável pelo site. Bastará digitar no campo de busca: www.nomededomínio.com.br (ou net.br, etc.), depois clicar em "mais informações", e finalmente em "whois". Obterá o CNPJ da empresa, ou o CPF do responsável pelo site. Para obter o registro de empresa .com (ponto com), acessa www.internic.com e clica em "whois".

Se tudo é relação de consumo, não seria importante aprendermos esses direitos básicos na escola?

Não desfazendo das anteriores, essa pergunta é muito importante! Nas escolas são ensinadas as regras de trânsito porque em todos os dias ocorrem acidentes, motoristas e passageiros sofrem injúrias e pessoas são atropeladas, ora por culpa dos motoristas, ora por culpa dos pedestres. Também ao longo da vida, todos nós consumimos coisas e serviços todos os dias e muitas e muitas vezes o fornecimento é realizado em desfavor do adquirente. Se é assim, devem ser ensinadas nas escolas as normas que balizam as relações de consumo. É questão de cidadania. No dia a dia, o trânsito e o consumo são os eventos mais presentes na vida das pessoas. 

quarta-feira, 16 de março de 2011

Como dizer não: qual a melhor maneira de dar um feedback negativo?

Recusa imediata de uma idéia ou mesmo a falta de retorno são formas fáceis de desmotivar qualquer pessoa


Infomoney

Sugerir novas ideias e procedimentos é uma das atitudes mais apreciadas pelas empresas. Contudo, nem sempre é possível ter ideias interessantes e inovadoras e, nestas horas, ao dar o feedback, o líder deve ter um cuidado especial para não desmotivar a equipe ou o funcionário.

“O feedback é sempre uma situação sensível, pois envolve transparência das duas partes (…) Contudo, existem diversas formas de dar um feedback negativo sem frustrar ou desmotivar o profissional”, diz o CEO do Grupo Soma Desenvolvimento Corporativo, Antonio Carminhato Júnior.

O que fazer?

Ao receber uma sugestão inadequada, a primeira postura, diz o especialista, deve ser a de agradecimento pela proposta, mostrando que sugestões são bem vindas.

Depois, diz ele, cabe ao líder analisar a ideia, tentando entendê-la antes de descartá-la, mesmo que em um primeiro momento ela pareça repetitiva ou ruim.

A gerente de projetos do Grupo Foco, Tatiana Penteado, concorda, ressaltando que, se for possível, o líder pode junto com o subordinado tentar adequar ou incrementar a sugestão para que possa ser aplicada.

Caso contrário, diz ela, é preciso expor para o profissional os motivos da recusa da proposta. “Ele deve expor os pontos negativos para o liderado, mas, ao mesmo tempo, continuar incentivando a contribuição”, argumenta Tatiana.



Foto: iStockphoto




conversa




Primeira postura do gestor deve ser a de agradecimento pela proposta 




O que não fazer?

Dentre as atitudes que podem levar à desmotivação, e, portanto, devem ser evitadas pelos líderes na hora de refutar uma ideia,  estão o feedback seco e imediato, a recusa da ideia sem análise prévia, ou mesmo a falta de retorno.

Além disso, completa Tatiana, os líderes, ao fazerem uma crítica pontual a um funcionário, não devem fazê-lo na frente de todos os membros da equipe, para não constranger o profissional.

“Se tiver a possibilidade de um feedback individual, é melhor conversar individualmente para não constranger e desmotivar o profissional”.

sábado, 12 de março de 2011

As 6 piores desculpas para chegar atrasado ao trabalho



Já é segunda-feira e você sabe que terá que levantar cedo, enfrentar trânsito e diversos problemas até começar seu trabalho. Se você não consegue chegar no horário marcado do expediente, você inventa alguma desculpa com seu chefe?


EXAME.com pensou nessa situação e entrou em contato com consultores de etiqueta para comentar sobre os argumentos sem fundamento que empregados utilizam quando perdem a hora. Confira os seis mais comuns.


1. “Eu me atrasei por causa do ônibus”


Essa é a desculpa típica de moradores de grandes cidades, como São Paulo e Rio de Janeiro, devido aos problemas com transportes públicos e com o engarrafamentos de automóveis.


Segundo a consultora Sofia Rossi, o argumento não é válido se o profissional pode se planejar antes de vir ao trabalho. Para Susi Obal, há perdão para quem é pontual e atrasou uma ou duas vezes por imprevistos de transporte.


2. “Não consegui dormir direito”


Susi alega que o stress da cidade e os remédios para dormir podem realmente desregular o cotidiano do empregado. No entanto, se a pessoa não possui organização, a falta de horas de sono pode ser um argumento vazio para seu próprio desleixo. Sofia defende que a pessoa vá imediatamente ao médico, para evitar problemas de atraso.

 3. “Eu sabia que ia me atrasar e comprei café para vocês!”
“Quem recebe o café, até aceita com sorriso, mas entende que café não remedia atraso”, afirma a consultora Sofia. Tentar solucionar problemas de horário dessa forma pode ser interpretado como um comportamento de empregado puxa-saco. E pior: um pouco malandro.


4. “Não estou atrasado, só demorei uns minutinhos”


Para reuniões de trabalho e eventos nesse nível, há sim uma tolerância de 15 minutos depois do horário marcado. No entanto, as consultoras de etiqueta foram unânimes em dizer que qualquer atraso deve ser comunicado ao superior antes do evento.


5. “Meu cachorro morreu”


Inventar desgraças familiares ou com um bicho de estimação é outro recurso comum das pessoas atrasadas. “Gente que mata o cachorro ou sogra para o chefe tem que repensar a carreira profissional dela”, afirma Sofia.


6. “Eu tenho filhos”

Para as especialistas, a vinda de uma criança para a família deve ser recebida tanto pelo homem quanto pela mulher, o que tira a validade do argumento de muitas mães quando estão atrasadas para o trabalho. “Fui comissária de bordo da Varig e nós tínhamos apenas uma regra: Ou você chega no horário, ou não chegue. Atrasou, o avião decolou”, afirma Sofia.


Entrevista de emprego: uma nova abordagem


Por Adriano Berger

Quantas vezes nos deparamos com aquela abordagem numa entrevista de emprego: cite seus pontos positivos e pontos a melhorar (em outras palavras, fale-me de seus defeitos)?

Coisa mais chata é estar em uma entrevista onde queremos falar de nossas qualidades e o entrevistador pede para falarmos também de nossos defeitos. Infelizmente, é um mal necessário.

Nesse caso, minha dica para quem entrevista é buscar a mesma informação com outra abordagem através de perguntas do tipo:

1 – Cite algumas situações onde você foi repreendido pelo seu superior imediato;

2 – Cite algumas situações onde sentiu-se injustiçado pela bronca de clientes ou de seu superior;

3 – Quais eram as broncas mais frequentes que você levava de seu pai? E de sua mãe? (ou de quem o criou)

4 – Quais eram as broncas mais frequentes que você levava na escola?

Essas perguntas levarão o candidato a descrever seus defeitos indiretamente, vistos pelos olhos de quem convive com ele.

Na busca por identificar o perfil do candidato e seus valores, tenho algumas abordagens que ajudam a identificar aspectos pessoais:

1 – Se pudesse demitir hoje o seu gerente, que pontos negativos dele você usaria para explicar o motivo da demissão?

2 – Quais são as qualidades que você mais admira em seu patrão? E em seu pai? E em sua mãe?

3 – Quais são os conselhos que você daria ao seu pai para que ele melhore como cidadão? E à sua mãe? (ou em quem o criou)

4 – Cite um momento onde sentiu-se humilhado por alguém. Como e quando foi isso?

5 – Cite um momento em que arrependeu-se muito de ter feito ou ter dito algo a alguém.

6 – Em um casamento, que tipo de hábitos ou comportamentos do seu cônjuge você considera ser capaz de tolerar?

7 – Que tipo de comportamentos você considera inadmissíveis vindos de um filho?

Com essas abordagens podemos conhecer informações importantes sobre o caráter das pessoas, buscando pontuar a intensidade de fatores como lealdade e tolerância.

Para finalizar as entrevistas sempre gosto de perguntar: Qual é o seu sonho, por mais irrealizável que ele possa parecer?

Através dessa pergunta podemos ter uma noção do tamanho da ambição do candidato (se ele pensa a curto, médio ou longo prazo, se ele busca coisas para si próprio ou para terceiros, etc) e assim, somado às demais informações coletadas, ter uma boa idéia de como ele deverá comportar-se caso seja contratado.

Outra dica importante é sobre o posicionamento do entrevistador. O candidato sente-se mais confortável e mais à vontade se o entrevistador sentar-se próximo dele e não atrás de uma mesa. Quanto mais à vontade estiver, mais aberto e franco será para o diálogo da entrevista.

Malandros tentam vender notebook de pedra para policial e se dão mal


Comprar eletrônicos na rua, no popular “mercado cinza”, é uma tentação a qual muito não conseguem resistir, ou mesmo têm condições para evitar. O que torna ainda mais maldosa a tentativa de vendedores de empurrar produtos falsos nessas ocasiões. Isso aconteceu ontem, mais uma vez, mas para azar dos criminosos, o “cliente” era um policial à paisana que os prendeu imediatamente.

Como o G1 mostra na reportagem em vídeo, o grupo usava um teclado dobrável para camuflar um suposto notebook que nada mais era do que uma pedra, e uma caixa de DVD para esconder um saco plástico que deveria conter um PlayStation 2, mas trazia apenas areia. Os falsários agiam no centro da capital paulista e ofereceram os produtos — cobrando R$ 900 e R$ 200 pelo suposto notebook e videogame, respectivamente — ao policial, que estava na rua por conta de uma outra investigação e soltou o famoso “vocês estão presos!” assim que percebeu se tratar de um golpe.
O aviso é velho mas permanece importante: evite comprar qualquer tipo de coisa, especialmente eletrônicos caros, nestas situações. Se você não puder — ou mesmo não quiser — evitar, todo o cuidado é pouco. [G1]

A abordagem de vendas

O sucesso começa na chegada.

Abordar o cliente é um passo importantíssimo na venda – é o momento em que você pode conquistar a atenção do cliente ou perdê-la. Quem aqui já deixou de comprar por ser mal recebido pelo vendedor?
Uma abordagem bem feita é parte de uma venda fechada… ao contrário do que aconteceu comigo ao ser atendido por um vendedor em minha empresa.
Ele chegou com jeito de quem vinha correndo, suado, aparentemente apressado. Ao me cumprimentar, disse que estava atrasado, pediu desculpas por ter vindo correndo pois o dia estava uma loucura.
Em seguida comentou que ainda tinha que atender outro cliente grande, onde não poderia chegar atrasado.
Ele cometeu muitos erros, vamos pautar abaixo alguns:
1. Chegar correndo. Não se chega correndo para vender nada. O mesmo vale para entrevista de emprego, onde você vende seu potencial de trabalho;
2. Justificar o injustificável. Não tente justificar uma falha, pois você acaba a realçando ainda mais. E caso o cliente não a tenha percebido, vai passar a perceber. Não vai ajudar, só piorar.
3. Atenda o cliente e dê a atenção toda a ele. Jamais faça o que este vendedor fez – lembrar da importância de outro cliente. Pode parecer que o outro é melhor que o atual. Aqui o vendedor diz que não pode chegar atrasado ao cliente grande. Ou seja, usa de comparação, mesmo sem perceber.
4. Apresentação. No momento da abordagem tenha a preocupação de se apresentar primeiro. O seu cliente precisa saber seu nome, função e de onde você veio. Ele pode estar esperando outra pessoa no mesmo horário.

Abordagem

Vamos citar algumas dicas que podem ajudar na abordagem:
1. Chegada. Cumprimente o cliente com entusiasmo, para que ele sinta que é importante para você. Diga quem você é, de onde veio. Primeiro cumprimente para depois falar do produto.
Tenha em mente que o cliente tem as seguintes perguntas:
  • Não sei quem você é
  • Não conheço a sua empresa
  • Não conheço os produtos e serviços de sua empresa
  • Não conheço o que sua empresa representa
  • Não conheço os clientes de sua empresa
  • Não conheço a história de sua empresa
  • Não conheço a reputação de sua empresa
  • E o que mesmo você está querendo me vender?
2. Observe. Olhe o ambiente onde o cliente trabalha, observe o jeito de falar ou vestir do cliente. Preste atenção em coisas que possam ajudá-lo a saber se o cliente é uma pessoa mais formal ou informal;
3. Estabeleça a comunicação. A comunicação pode estar adequada ao que se observa do cliente. Se é formal, nada de falar de futebol e coisas do gênero. Evite fazer perguntas que possam ser respondidas com palavras simples (sim e não), pois não ajudam a criar um dialogo;
4. Avalie a necessidade do cliente. Geralmente se você souber avaliar com calma e ouvir, o próprio cliente irá conduzir ao assunto, deixando para você balizar um andamento, dentro de seus objetivos.

Estas frases podem situar você sobre como conduzir a conversa para fechar a venda:

  • Eu queria
  • Eu gostaria
  • Eu necessito
  • Eu tenho que
  • Eu poderia
  • Eu preciso
  • Eu posso
  • Eu quero
  • Eu desejo
  • Eu vou
5. Tempo. Não apresse o cliente e nem fique prolongando a conversa; você pode irritar e perder o cliente. Dance conforme a música – se for lenta, seja lento, se for agitada, seja agitado. O bom vendedor deve estar preparado para isso.  Não tenha pressa em falar do produto – se seu cliente quiser perder meia hora para falar de futebol, família ou política, deixe-o falar, pois ele quer avaliar você antes de comprar.

Tipos de abordagem

Existem várias formas de abordagem, que podem ser usadas conforme as necessidades. Veja em ordem de importância:
  • Benefício: informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado;
  • Curiosidade: oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente;
  • Pergunta: abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente;
  • Elogio: usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente;
  • Referência: usar um nome de um cliente atual como referência;
  • Pesquisa: oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo;
  • Introdutória: dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente;
  • Showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente;
  • Entrega o produto: coloca a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação;
  • Brinde: dá ao cliente um presente simbólico pela entrevista;
  • Choque: coloca “medo” no coração do cliente.

Planejamento estratégico

O planejamento estratégico é muito importante para a conquista de novos clientes, usando a abordagem de vendas. Sem planejamento, aliado à estratégia e metas, não é possível chegar ao resultado de forma eficiente.
Alguns podem pensar: “Eu sempre cheguei ao resultado sem planejamento estratégico”.
Não, não chegou. No fundo você fez um planejamento estratégico sim, mas baseado no conhecimento empírico e sem se dar conta disso. É como a criança que está aprendendo a andar – ela passa por algumas etapas, como engatinhar, andar apoiando-se, andar com passos curtos e finalmente andar. Faz isso sem planejamento e atinge o resultado.
A importância de saber quais são os passos para chegar a caminhar com desenvoltura em qualquer área é de suma importância, pois sabendo melhorar as etapas, melhoraremos com toda a certeza o resultado final. A melhor forma de resolver qualquer questão é pela divisão em partes. Dividir para conquistar, como dizia Napoleão Bonaparte.
Críticas, sugestões, dúvidas e propostas são bem-vindas sempre. Até a próxima e fica a frase da vez:
Você nunca fecha uma venda, na realidade você abre uma relação a longo prazo.

Dennis Waittley


Referências Bibliográficas

I. Plano de Vendas. Carvalhais, Roselaine dos Santos; Angela Ramalho Patto; Sebrae-MG – 2007.

II. Os bastidores da internet no Brasil. Eduardo Vieira
III. Ciclo de Vendas. Vitor Hugo A. Toss – Gestão de Vendas