quinta-feira, 25 de fevereiro de 2010

Clientes não são clientes, são parceiros!

Por Denis Ferrari 




O objetivo desse texto é direcionar uma linha de pensamento que acredito ser ideal em contratações de serviço de TI, onde o mais importante é ajudar o cliente e não fazer o que você foi contratado para fazer.
Quantas vezes nos deparamos com a situação onde o cliente solicita que façamos algo que não é a melhor solução (ou solução mais viável) e temos que convencer o mesmo que aquele não é o melhor caminho? Aí eu pergunto, sabemos realmente qual é o melhor caminho?
Dificilmente o cliente irá discutir fatores técnicos com a gente, mas quando se trata de negócio saber ouvir os argumentos do cliente é a melhor saída.
Trabalhei algum tempo em empresas onde vi pessoas criticando pedidos dos clientes e reclamando muito, aí eu penso, se você não conseguiu convencer que a sua idéia era melhor, talvez precise melhorar seu poder de persuasão ou sua idéia não é tão boa assim. Independente do problema, aceitar uma solução sabendo que ela é errada é antiético.
Parceria não é concordar sempre, ser parceiro do seu cliente implica em sempre mostrar o melhor caminho com argumentos válidos se preocupando mais com o impacto da idéia no negócio dele do que no seu. Não é dar uma idéia pensando em vender um serviço, é dar uma idéia pensando em ajudar no serviço do cliente.
Parceria não é fazer o que o cliente quer, é fazer o que ele realmente precisa, mesmo que isso seja sinônimo de recusar projetos.
Parceria com o cliente não é só compartilhar os momentos de sucesso, é ajudar a apagar incêndios deixando a cobrança de horas extras e renegociações de contratos para o momento certo.
Não é só chamar o cliente de parceiro, é realmente acreditar na parceria e pensar que o crescimento do seu cliente é o seu crescimento também.
Clientes não são só portfólio, são empresas em que você fez a diferença e quando elas forem pensar na história da empresa perceberão que existe uma linha que divide antes e depois da sua prestação de serviços.
Algumas pessoas podem achar esse texto apaixonado e que essa minha visão não é comercial, porém comigo sempre funcionou e eu nunca saí para vender um projeto. Indicações são a melhor forma de venda.
Abraços!
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