4 erros fatais na hora de vender

Especialista fala sobre os principais problemas na hora de lidar com os clientes

Escrito por Carlos Cruz, especialista em vendas
Considerada por muitos uma “arte”, a venda quase sempre exige o uso de técnicas, desde o momento da aproximação ao cliente até o acompanhamento da satisfação com o produto ou serviço adquirido.
Da mesma forma que a presença de técnicas pode garantir a fidelidade do comprador, a ausência delas também pode, não apenas prejudicar a negociação, mas também fazer com que esse mesmo comprador nunca mais retorne à loja ou ao site.
Como aprender a vender não é algo que se faça do dia para a noite, abaixo listo quatro erros graves, que jamais devem ser cometidos durante a venda. Nunca repita essas práticas e tenha as portas de seu estabelecimento sempre abertas para novos e, principalmente, antigos clientes.
Antipatia é um problema grave. Tão importante quanto estar com a aparência bem cuidada é criar a identificação com o comprador logo de cara, já que o tempo para se vender é cada vez menor. Agir de acordo com o perfil de cada cliente é fundamental para que a confiança seja gerada. Ganhar a confiança já é um grande passo para que o negócio seja fechado.
Clichê atrás de clichê já deixou há muito tempo de ser algo agradável. O cliente não suporta mais o vendedor de discurso pronto. Um profissional bem preparado, com informações sobre o produto e capaz de entender a real necessidade do comprador recebe muito mais atenção do que o “vendedor charlatão”.
Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço é fatal. Numa época em que a internet está ao alcance de todos e as informações são cada vez menos confidenciais, o comprador pode muito bem obter detalhes sobre o que procura sem mesmo sair de casa. Portanto, um vendedor superficial já não tem mais espaço. Prepare-se, estude e passe algo de diferente a quem está procurando por você.
Invadir o espaço do cliente é, no mínimo, inconveniente. Aborde, pergunte e fique sempre à disposição. Mas também saiba ouvir, espere pelo diálogo e lembre-se: o vendedor é um solucionador de problemas, que está ali para ajudar quem o procura a suprir as necessidades, e não um adivinho, com perguntas e sugestões no momento errado.
Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)Envie suas dúvidas com a palavra vendas no assunto da mensagem para examecanalpme@abril.com.br


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