Gestor X Vendedor

Por Surama Ozório*


O título é antagônico, mas é o que acontece no mundo corporativo. Quando as empresas precisam nomear um Gerente de Vendas, logo pensam: ‘’Vamos promover nosso melhor vendedor ou vamos contratar alguém do mercado?’’. Enquanto isso, o melhor vendedor demonstra a certeza de que chegou sua vez e alcançará o lugar almejado. Ledo engano…

Nem sempre o melhor vendedor é a pessoa mais indicada ao cargo de gerência comercial. É preciso ter muito cuidado com a expectativa gerada para o cargo. O empregador deve deixar bem claro e transparente os processos de seleção e o que a empresa espera do profissional que atingirá o desafio de ser gestor.

Para gerir, o profissional deve reunir algumas qualidades: gostar de servir e gostar de pessoas; ser colaborativo, ético e prestativo; saber ouvir, lidar e administrar as diferenças; ter bom relacionamento interpessoal, senso de justiça e visão holística de todos os processos da empresa; respeitar o ser humano que existe por trás da pessoa jurídica; se envolver e ser paciente, mas também prático e objetivo.

Será que o melhor vendedor tem esse perfil? Será que o melhor vendedor gosta de servir?

Será que o melhor vendedor quer depender dos resultados dos outros e colaborar para que tais resultados sejam alcançados? Será que o melhor vendedor está pronto para ficar rodeado por planilhas, relatórios de avaliação e outras atribuições que um gestor possui?

Uma coisa é o profissional ser cobrado por um resultado que só depende dele, outra coisa é ser cobrado pelo resultado de uma equipe que esse profissional precisa ajudar a produzir.


Para certos vendedores, a independência é primordial.

Então, ao The Best Sale, antes de almejar o cargo de Gerente de Vendas, cabe fazer tais questionamentos e concluir se é isso mesmo que deseja. Cabe o cuidado com o que é solicitado, pois poderá se tornar uma realidade árdua e repleta de arrependimentos. Não se deve pular etapas, pois, dependendo do perfil profissional, vale mais a pena ser The Best Sale do que um gestor infeliz e desestimulado.

Um bom gestor é aquele capaz de influenciar as pessoas de forma que elas encontrem dentro de si mesmas a motivação para atingirem os objetivos e, conseqüentemente, as metas. Se o profissional deseja ser um líder, deve fazer com que as pessoas o sigam e deve envolver-se amorosamente com o que faz.

Todos possuem escolhas, escolhem o que querem ser e qual comportamento adotar em determinadas situações. Tais escolhas se baseiam em crenças e desejos pessoais. Portanto, o caminho ideal é o que possibilita ao profissional fazer o melhor possível, seja como vendedor ou gestor. Ser bom naquilo que faz só depende de si mesmo.

*Surama Ozório é Gerente Nacional de Vendas da ClaireConference, empresa que oferece avançadas soluções de tele e web conferência para 154 dentre as 500 maiores companhias do Brasil.
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